Más allá de los números: el arte de asesorar con sentido

Mención en Mercurio Inveriones

En un entorno donde los mercados se transforman constantemente las respuestas se automatizan, el rol del asesor financiero ha cambiado de manera significativa. Hoy, los clientes no solo esperan resultados: buscan acompañamiento humano, entendimiento mutuo y la capacidad de que su asesor se adapte a sus circunstancias personales.

Este cambio exige a los advisors mirar más allá de la rentabilidad y entender que la confianza es el activo más valioso que pueden construir. Y esa confianza se nutre con conversaciones significativas, seguimiento constante y decisiones que reflejen las verdaderas prioridades del cliente.

A partir de la experiencia en el trabajo con inversionistas, aquí propongo cinco prácticas que pueden fortalecer esa conexión y, al mismo tiempo, fidelizar relaciones a largo plazo:

1. Del seguimiento técnico a la conversación estratégica

Un reporte es más que cifras. Puede convertirse en un espacio para hablar sobre objetivos de vida, emociones y contexto personal. Preguntar “¿Cómo te sientes con el avance de tu inversión en comparación con tus objetivos personales?” abre la puerta a un diálogo más profundo.

2. Rebalancear es reenfocar

Un ajuste de cartera no es solo una acción técnica: es una oportunidad para revisar si las prioridades han cambiado. Preguntar “¿Ha surgido alguna nueva prioridad que deberíamos tener en cuenta?” asegura que la estrategia siga siendo pertinente. Además, con cada movimiento de cartera el cliente se siente considerado. Dejar carteras inmóviles por mucho tiempo puede ser interpretado como abandono.

3. Comunicación simple, constante y personalizada

No todos los clientes quieren la misma frecuencia ni el mismo canal de comunicación. Un “¿Cómo prefieres recibir la información?” evita malentendidos y demuestra atención genuina.

4. Revisión continua del perfil de riesgo

El perfil de riesgo no es estático. Cambios en la vida personal o profesional pueden alterarlo significativamente. Preguntar “¿Ha cambiado algo en tu vida o tus planes que debamos considerar?” es clave para mantener la coherencia entre estrategia y realidad. Además, cuando ocurren eventos inesperados en los mercados que hacen caer el precio de los activos, algunos clientes se sienten más nerviosos que lo recomendable. Esa es una clara señal que su perfil de inversiones debiera ser más conservador que el actual.

5. Educar para fidelizar

Explicar el sentido de cada decisión fortalece la confianza y el compromiso. Una simple invitación como “¿Te gustaría repasar por qué mantener la diversificación es clave en este momento?” genera transparencia y cercanía.

En definitiva, ser un buen asesor financiero no consiste únicamente en gestionar inversiones, sino en ser un socio estratégico de cada cliente. La asesoría con sentido no se basa solo en datos, sino en la capacidad de leer entre líneas, entender motivaciones y construir una relación sólida que soporte los ciclos del mercado.

Porque al final, lo que más valora un cliente no es cuántas veces ganó, sino cuántas veces sintió que alguien estuvo allí para guiarlo.